El término «InsurTech» es de reciente adopción por la jerga del mercado asegurador. Apareció por primera vez como un hashtag en las redes sociales, refiriendo a la inquietud sobre la “Uberización” de los Seguros.

La industria aseguradora y los emprendedores tecnológicos se pusieron muy activas en éste nuevo espacio ya sea invirtiendo, colaborando o incluso creando sus propias empresas de InsurTech, desde cero.

Según Venture Scanner, a la fecha hay 1540 empresas de insurtech que han recaudado U$S 28 billones en fondos desde 2012, de un total de 1427 inversores a nivel mundial.

La misma fuente asegura que, la categoría de seguro de salud fue la que obtuvo la mayor cantidad de fondos en el último trimestre con U$S 656 millones , seguida del seguro de automóvil con U$S 250,58 millones.

Si bien es complicado elaborar estadísticas globales sobre segmentos de aplicación de inversiones tecnológicas en seguros, un informe de Astoria que es un fondo de capital de riesgo que invierte en nuevas empresas de seguros en Europa, afirma que la mayoría de las nuevas empresas o emprendimientos (se estima 75% en 2016; hasta ~ 50% en 2018) abordaron como objetivo la parte de distribución de la cadena de valor del seguro.

Menos (35% el año pasado) se dedicaron a la parte del precio / producto.

Y solo unos pocos (15% el año pasado) intentaron remodelar el proceso de reclamaciones de siniestros.

Sin lugar a dudas, la industria aseguradora se encuentra en una de las tantas encrucijadas que ha tenido a lo largo de su dilatada historia, ya que llegó el momento de pensar más allá de las tendencias, la tecnología y las palabras de moda, e intentar imaginar cuál podría ser el futuro de los seguros.

La gran pregunta que cabe es si la reforma que trae aparejada la tecnología culminará solo en la cadena de valor del seguro o trascenderá a su ecosistema, y en cualquier caso : ¿Cómo las aseguradoras y sus stakeholders asumirán ese desafío ?

Empecemos entonces a analizar el sensible asunto por uno de sus pilares esenciales: la cadena de distribución y sus enormes bases de clientes.

Con el paso de los años, las compañías de seguros han reunido enormes bases de clientes: se calcula que por ejemplo solo en Europa :

• AXA, FR posee los datos de 100 millones de clientes;
• Allianz, DE maneja en sus bases – 85 millones de clientes;
• Lloyd’s of London, Reino Unido: gestiona los datos de 22 millones de clientes;
• PZU, PL – opera la información de 22 millones de clientes;
• MAIF, FR – tiene información de 3,5 millones de clientes.

La mayoría de estas bases de clientes se adquirieron con métodos tradicionales de venta directa o indirecta, respaldados por ejércitos de agentes de seguros, que hasta hoy, conocen a la mayoría de sus clientes por nombre, apellido y gustos, creando una relación personal con cada uno de ellos.

Por el otro lado y en paralelo en los últimos tiempos, se encuentra también el silencioso proceso de adquisición de clientes de todo tipo, totalmente tecnologizado e inconsciente, que no obstante las advertencias, posibilitan los ecosistemas o plataformas digitales entre otras y solo por citar las de mayor renombre : Google, Facebook, Amazon o nuestra Mercado Libre para no irnos tan lejos.

Cuando se construye un negocio de Insurtech desde cero como en cualquier otro emprendimiento comercial, la adquisición de clientes es el principal desafío. La mayoría de las nuevas empresas de InsurTech que decidieron distribuir seguros en un modelo B2C, incluso a través de canales en línea, se verán desafiadas por la inmadurez de la adquisición digital y la baja rotación en el sector.

Ambos factores están resultando en alto Costo de Adquisición de Clientes. Por lo tanto, crear una base de clientes sostenible es para ellos la gran batalla a librar, y reducir el costo por debajo de los incumbentes es la única manera de tener la oportunidad de construir un negocio duradero.

En este punto es necesario levantar la mirada y ver más allá de las startups de InsurTech:

• La plataforma de viajes compartidos BlaBlaCar reúne a más de 65 millones de usuarios
• Los dispositivos FitBit de seguimiento de salud son utilizados por más de 25 millones de usuarios activos.
• La aplicación de navegación y comunicación del conductor en Easter Europe llamada Yanosik reúne a más de 1.5 millones de usuarios mensuales
• La plataforma de emparejamiento francesa para freelancers Malt reúne a más de 100 mil trabajadores de la economía de conciertos.

Estos servicios, ecosistemas y plataformas están creando valor para sus clientes, que por el momento no tiene nada que ver con los seguros pero es obvio que a efectos de seguir monetizando su cadena de valor van a integrar el seguro con el atractivo que muchas industrias que están transformándose digitalmente buscan: los datos o la información del cliente

Más allá de la cantidad de clientes, estas plataformas tienen la capacidad de comprender profundamente quiénes son estos clientes, cómo se comportan y qué necesitan gracias a la recopilación de datos sobre sus usuarios en sus nichos.

Y, sobre todo, estas plataformas tienen muchos más puntos de contacto con sus clientes que cualquier aseguradora o productor asesor de seguros. La gente de la industria del seguro generalmente interactúa con los clientes ya sea para asesorar a demanda, cobrar primas, renovar una póliza o negociar reembolsos de reclamos. Air B&B, Booking, Google o Trip Advisor, por ejemplo, son “compañeros de viajes” y para usar un símbolo bien representativo y cercano, Mercado Libre es un regulador de precios de cualquier producto o servicio, por qué no del Seguro?

En síntesis el aprendizaje que nos dejan las Plataformas o Ecosistemas Digitales es la sinergia armoniosa de sus activos:

1. grandes bases de clientes segmentadas; 

2. profunda comprensión del cliente, 

3. muchos y frecuentes puntos de contacto.

Las plataformas tienen fortalezas reales cuando se trata de distribuir productos de seguros. Con muchas de estas plataformas, que aún buscan modelos de negocios para monetizar sus bases de usuarios, la cadena de valor del seguro será una de los targets más obvios que posibiliten generar ingresos adicionales (y margen) sobre sus actividades principales.

Y saben qué? En realidad, ya está sucediendo!

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