La propuesta de valor y el modelo de negocio son dos conceptos que habitualmente generan malentendidos y no debieran serlo porque son cruciales al momento de diseñar una buena estrategia comercial.

Siempre hay que recordar que la propuesta de valor es la necesidad que el producto/servicio resuelve, y no el producto/servicio en sí mismo que se pone en el mercado.

De allí que entonces un competidor es alguien que resuelve la misma necesidad con un producto similar al tuyo, y un sustituto es alguien que resuelve idéntica demanda con un producto completamente diferente.

Muchas empresas no invierten en una estrategia comercial porque siguen ancladas a una mentalidad antigua y creen que la calidad del producto es lo más importante a la hora de conseguir el éxito, pero hoy en día, las consecuencias de no tener una adecuada estrategia de ventas pueden ser catastróficas: Pérdida de recursos en tareas que no dan beneficios, pérdida de tiempo y personal y pérdida de cuota de mercado respecto a los competidores.

La propuesta de valor es, probablemente, uno de los conceptos más importantes para una empresa, porque la obliga a salir de su zona de confort y ponerse en el lugar de su cliente. 

Las empresas deberían comunicar su estrategia de negocio en términos de propuesta de valor, si es que la tuvieran clara, para así abandonar el obsoleto y habitual “modo selfie” que se advierte reiteradamente cuando se expresan en términos de «mi producto», «mi solución», » mi servicio».

La propuesta de valor puede ser incluso más importante que la misión o la visión, aunque también se podría inferir la misión y la visión a partir de la propuesta de valor.

Una adecuada propuesta de valor primero identifica todos los beneficios que ofrece el producto o servicio, para luego describir qué hace que estos beneficios sean valiosos; a su vez después identifica el problema principal de sus clientes, para finalmente conectar aquel aporte de valor a la solución del problema del comprador. 

El modelo de negocio, por otro lado podría definirse como la forma en que se consigue que los compradores paguen más dinero por el producto, solución o servicio, que el propio monto invertido para resolver esa necesidad. El precio unitario debe ser más alto que su costo y fin de la historia. 

Pero para resolver la misma necesidad del cliente, puede haber muchas otras propuestas de valor, e incluso muchos modelos de negocios en pos del logro de la misma solución.

El tradicional «enfoque selfie» de la estrategia comercial si bien es el más fácil también es el más riesgoso. Porque se centra en el producto, solución o servicio, y no en el cliente. Y si el mercado cambia, es posible que no lo adviertan, y por lo tanto no las encuentre preparadas en escenarios volátiles e inciertos. O peor aún, puede que llegado el caso no sepan qué hacer. 

Es conveniente entonces que cuando las empresas se expresen en términos de «centralidad en el cliente», revisen si no se encuentra activado «el modo selfie» en el smartphone de su estrategia negocios.

La clave que la propuesta de valor sintetiza excelentemente, es: no hay que pensar tanto en lo que se puede hacer por el producto sino que hay que poner el foco en lo que se puede hacer por el cliente, que es en definitiva el que paga la factura que emite el modelo de negocio.

Llamando a las cosas por su nombre, y con pensamientos y dichos coherentes con los hechos no solo cualquier construcción colectiva es más probable, sino que también el éxito es más factible.

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